ヒアリングのコツ！ 問題点を明らかにする方法！
ニーズを引き出し、相手の現状と理想を明確にした上で、商品の提案をする。
では『現状』と『理想』をどうすれば明確にできるのか！？
『なんで？なんで？なんで？』と、3歳のように聞くしかないです！
とにかく相手のことや、言っていることに興味を持って聞く！
そんな幼稚な！と、思われるかもしれませんが、本当にこれが全てです。
『なんで？』といっても、何種類か聞き方はあります。
『なんでそう思ったんですか？』
『なにと比べていますか？』
『いつ聞きましたか？』
『具体的にはどういうことですか？』
『今はどうなってますか？』
『将来的にはどうしていきたいですか？』
『なんで？』といっても簡単にこれだけ質問の仕方は出てきます。
実際に昔の僕は、結構これが出来ていないことが多く、1個の質問だけで分かった気になってしまい、深掘りが全然出来ていないことがありました。
しかし、何事にも疑問を持つ癖をつけ『なんで？なんで？なんで？』と聞き出すことがなくなるまで聞くことで、お客様と相違がなくなり、お互いに納得できる話ができるようになりました。
僕はむしろ『聞かないこと』の方が、相手に失礼だと思っています。
そしてここからめちゃめちゃ大事なことを言います。
ニーズを引き出し、現状と理想の深掘りをしました。
ここで終わりではありません！
提案はもう少し後です！
今聞き出した『現状』と『理想』に相違がないか、相手と確認をしてください！
『話をまとめますと、現状は〇〇と〇〇が足りていないのですよね？』
『そうそう！』
『将来は〇〇になりたいと思っていますよね？』
『そうそう！』
『それでしたら、弊社のこの商品がお客様の未来を実現できます！』
完！璧！で！す！
人は自分で『認めたこと』に対し、否定をしづらくなる傾向にあります。
自分の言葉に責任を持つということですね。
相手に『そうそう！』と言わせれば、もう提案しても大丈夫！
あなたの商品はバンバン売れていきます！
3回に渡ってお伝えしてきた営業手法はいかがだったでしょうか？
- 相手を『ほめ出し』てニーズを引き出す
- 『現状』と『理想』の把握をして、ギャップを広げる
- そのためには『なんで？』の繰り返しで深掘りする
この3つを意識して、ぜひ、あなたの商品を販売される際に、使ってみてください！
