なぜ人は物やサービスを買うのか？
前回、『顧客のニーズを引き出す究極の質問方法』を書きました。
簡単にまとめると『ほめ出し』をする！
相手を褒めて『いや、実はね・・・』と、ニーズを引き出すところまで行ったとしましょう！
でも、まだあなたの商品は売り込んではだめです！
まだ早い！
そこはグッとこらえて下さい！
大事なのはここからです！
そもそもなぜ人は物やサービスを買うのでしょうか？
これも簡単。
必要だからです。
そんなのはあたりまえと思うじゃないですか？
でも、そのあたりまえを分からずに、とにかく自分の売りたいものを売るだけの人が実際に多いんです！
だから売れない！
ニーズとはなんでしょうか？
ニーズとは、人が問題を解決したい意欲であり
問題とは、現状と理想の間だと思っています。
つまり、現状と理想のギャップが激しいほど人は購買意欲が湧くのです！
と、言うことはニーズが引き出せたとしてもそれは表面上だけであり、『なぜそれが問題なのか？』を深掘りして現状の把握をし、更に相手の『理想の未来』を聞き出すことで、始めて提案をすることができるのです！
この、現状と理想のギャップが大きいほど人は動き、小さいほど動きません。
『理想』
┃
┃
┃ 問題
┃
┃
『現状』
例えば、目の前に水がある人に、『水どうですか？』と聞いても、その人は手に入れたい理想が小さいので『いや、まだあるからいらない』となってしまいます。
逆に、現状水がなくて、今すぐ手に入れたい『理想の未来』を持っている人に『水どうですか？』と聞けば『今すぐ欲しい！』となるわけです。
もしかしたら、その水は欲しい人には1,000円でも10,000円でも売れる可能性があるのです。
このように、『現状』と『理想』のギャップが大きければ人は動くのです！
では、どうすれば『現状』と『理想』の原因と問題点を深掘りすることができるのでしょうか？
それはまた次回！
