相手からニーズを引き出す究極の質問方法！

本やネットでよく書かれている

顧客のニーズを引き出して、お客様自身も気づいていない本当に必要な商品を提案するのが、本物の営業だ！

みたいなやつ。

それができるんだったら、営業マンはみんな苦労しないよ、といつも思っています。

『言うは易し行うは難し』とはまさにこのことで、じゃあ結局どうすれば、本当のニーズを聞き出せるの？というと、だいたいどの本やネットの記事を見ても、まるでお茶を濁したようにあやふやな答えしか書いていません。

そこで、今回、僕がセミナーなどで習い、ブラッシュアップすることで、僕自身で結果が出ている、ニーズを引き出す究極の質問方法を教えます！

これを使えば、ビジネスだけではなく、会社内の人間関係やプライベートでも使えちゃいます！

そもそも、なぜニーズを引き出すことが難しいのだと思いますか？

単純です。

相手が心を開いていないからです。

まだ信用を得ていないとも言えますね。

僕は何度かブログでも書いていますが、まずは信用です。とにかく信用です。

信用がなければニーズも聞き出せないので、何も始まりません。

例えばあなたが、知らない人・初対面の人にいきなり『何か悩み事はありますか？』と聞かれたとしましょう。

ドン引きじゃないですか？

『はぁ！？こいついきなり何言ってんだ！？』みたいな感じになりませんか？

それと一緒で、いきなり質問をしても相手も同じことを感じています。

と、言うことは、ある程信頼されていて、お互いに会話ができる程度の関係性ができていれば

あとはどう聞くかだけの問題なのです！

この『信頼を得る方法』については、別の記事でより詳しくお話しますので、今回はちょっと飛ばして、ある程度関係性が出来ていて双方向で会話ができるけど、なかなか相手の本音やニーズを引き出せない人のための究極の質問方法とい記事になります。

前置きが長くなりました。

究極の質問方法とはコチラ ↓

『ほめ出し』

人は褒められると『謙遜』してしまいます。

例えば、人から褒められたりすると

『いやいやいや、そんなことないですよ。実は・・・』

と言って、自らニーズを反射的に話してしまうことってありますよね？

『ほめ出し』は、人間の癖を使った手法なのです！

基本となる3つの『ほめ出し』のセリフがあります。

• 『順調そうですね！』
• 『バッチリそうですね！』
• 『もう十分じゃないですか！』

この3つは使えます。

そして、僕は使って結果が出ています。

例えば僕の使い方だと

『御社と同じ業界はめちゃめちゃ需要が伸びてますよね～。御社も売り上げ順調そうですよね！』

『いやいや、業界はそうでもウチはだいぶ厳しいんだよ～。』

『え！？何でですか！？』

『いや、実はね・・・』

なんて話が進み、見事ニーズを引き出し提案へと移ることができます。

あとは『もう機材とかバッチリ揃えていらっしゃって安心ですね！』『この前購入したばかりだから十分じゃないですか！』などなど。

上記3つはあくまで基本なので、皆さんの販売されている商品やサービスを交えながら、他の言葉に変換して使ってみてください！

さて、ここで仮にニーズが引き出せたとしても、すぐには提案してはいけません。。。

『実は・・・』と言われたからといって、すぐに『じゃあこの商品買ってください！』となってしまっては、ただの売り込みです。

なぜ人は、物やサービスを買うと思いますか？

続きはまた次回！