お客様にファンになってもらうには
前回の続きです。
前回は、『営業とは？』という話を
私なりの考えでお伝え致しました。
今回は、どうやってファンになってもらうか？
についてお話致します！
下記、3つの事だけ常に意識していてください。
・相手に興味を持つ
・ギブ＆ギブ
・アフターフォロー
・相手に興味を持つ
相手はこれからあなたを信用してくれようとしています。
そんな相手を、あなたが知ろうとしないと
相手もあなたを知ろうとは思いません。
相手に興味を持って、自分と共通・共感するところを探し出しましょう。
そのためには、とにかく接触する回数を増やすこと。
心理学的には「ザイオンス効果」「ザイアンスの法則」といって
複雑な内容より、単純接触の回数が大事ということです。
1時間話すより、15分を4回にするといいといった感じです。
これは、樺沢紫苑先生の『アウトプット大全』のP58にも書かれています。
ただ、この法則で大事なことがありまして
1番最初、ファーストコンタクトの印象が悪いと効果がありません。
ですので、最初の印象はすごく大事ですので注意してください。
ギブ＆ギブ
最初から相手に、見返りを期待してはいけません。
そのいやらしさは相手にバレます。
とにかく相手に尽くすんです。
しかもそこに嘘はつてはいけません。何よりも、「誠実さ」が大事です。
あなたの「誠実さ」が信用に繋がります。
これも『返報性の法則』といって心理学の一つです。
人は、自分に尽くしてくれた人に
『お返しをしなくてはならない』という気持ちが湧き上がります。
ただ、上記で伝えているように、最初から打算的になって
『これだけ尽くせば、きっと返ってくるだろう』と思いながらやっていると
それは相手に見透かされていますので
あくまで相手に尽くすの気持ちを忘れないでください。
きっと、後から結果は付いてきます。
これも、『アウトプット大全』のP64に記載があります。
・アフターフォロー
私の周りの営業でも結構多いのが
売ったら売りっぱなしの人が多い。
お客様に売ることに注力してしまい
売るまでの過程はすごく素晴らしいのに
売ってしまったら、『はい次～』って人。
ダメです！
むしろ、売ってからが大切です！
売った後も、定期的に接触し
『あの商品不具合とかないですか？』
『使い勝手とかどうですか？今、レビュー集めてるんで感想教えてください！』
などなど、売った後もしっかりとアフターフォローをすることで
『〇〇さんはいつも気にかけてくれているんだな。また声をかけよう！』
と、思ってくれるのです。
今の時代、物の販売なんて、実際どこから買っても大差はありません。
情報も昔とは違い、ググればいくらでも出てきますし
場合によっては、お客様の方が詳しいなんてことも。。。
だったら、最後は誰から買うのか？
あなたから買いたいんです。
あなたというブランドから買いたいんです。
何かあったときに、真っ先に思い出してもらって、声をかけてもらう。
その為には、常に接触をし続け、覚えてもらうしかないのです。
数か月に一回ぐらい、しかも電話で1～2分しか話していない人の事なんか
誰も覚えくれていません。
いつでもどこからでも物が買える時代。
あなたを売るしかないんです。
僕自身、まだ営業の仕事は2年半ぐらいの経験しかありません。
正直、これまで営業経験は無かったので
転職して最初の半年ぐらいはダメダメでした。
その時のチームは営業が20人ぐらいいたのですが
営業成績は、下から数えたほうが早いほど。。。
30歳を過ぎてて転職した私は、会社から結果だけを求められていたため
『このままではやばいな。。。』と本気で思い
もうとにかく必死で頑張りました。
そして気づいたのが
・相手に興味を持つ
・ギブ＆ギブ
・アフターフォロー
だったのです。
営業に正解は無いといわれています。
全くもってその通りだと思います。
しかし、上記の事に気づき、それだけを一生懸命に頑張った結果、、、
1年間で10回のチーム営業トップ
8回の社内の営業トップで表彰されました
営業未経験で半年間ほぼ最下位だった私でも
ここまでの成績を残すことができたのです。
と、いうことは
・相手に興味を持つ
・ギブ＆ギブ
・アフターフォロー
をしっかりできれば、誰でも結果を残せるようになれるんです！
営業でなかなか結果が出なくて困っている皆さん！
まずはやってみてください！
きっとお客様はあなたのファンになってくれます！
